|
 Управление продажами
Теоретическая поддержка нашего отдела продаж
 |
Текущий документооборот менеджеров по продажам |
Февраль 2010 |
| К личным рабочим документам менеджера по продажам относятся: • длинные списки • рабочие журналы • анкеты клиентов. Эти три вида документов являются личными рабочими и одновременно отчетно-контрольными формами для каждого менеджера по продажам. Кроме того, мы скажем пару слов о базе клиентов и коммерческом отчете (он же — отчет по результатам работы отдела продаж). |
| подробнее » |
|
СТАТЬИ НАШИХ ПАРТНЕРОВ. Глеб Архангельский: Онлайн-обработка входящего запроса |
Январь 2010 |
| Входящий запрос, будь то заявка на сайте, звонок в компанию и т.п., — отличный подарок вашим менеджерам по продажам, всей значимости которого они часто не осознают. Действительно, клиент уже хочет примерно то, что вы продаете, уже знает вашу компанию, уже проявил первичный интерес. К сожалению, к такому подарку судьбы, как входящий запрос, разбалованные сытыми докризисными временами компании часто относились наплевательски. А именно — консультировали клиента по услуге или продукту, называли цены или высылали коммерческие предложения. После этого в лучшем случае несколько раз звонили клиенту, а то и не звонили вообще. |
| подробнее » |
|
СТАТЬИ НАШИХ ПАРТНЕРОВ. Серебрянский Евгений: Рынок продвижения сайтов – новые перспективы для бизнеса |
Январь 2010 |
| Каждая компания находится в поиске наиболее эффективных путей продвижения товаров или услуг. Новые возможности и каналы воздействия на целевую аудиторию ценятся на вес золота. Открытием прошедшего десятилетия стал Интернет, огромное число пользователей которого является неиссякаемым источником клиентов для тысяч компаний по всему миру. Осознание этого дало мощнейший толчок к развитию рынка услуг по оптимизации и продвижению сайтов, который сегодня стремительно растет, несмотря на сложные экономические условия… |
| подробнее » |
|
ЭТАПЫ РАЗВИТИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ: Развитие структуры отдела продаж во времени |
Ноябрь 2009 |
| Окинем ещё раз взглядом то, как в процессе развития бизнеса развивается структура сбытовых подразделений компании: • В самом начале, когда бизнес только-только создан, продажи обычно ведет лично генеральный директор и главный собственник бизнеса. Клиентов необходимо привлечь любой ценой, просто чтобы обеспечить выживание бизнеса. • С ростом количества привлеченных клиентов и объема выполняемых заказов все больше времени и сил генерального директора отнимают вопросы, не связанные с продажами. Если он вовремя не предпримет никаких мер по этому поводу, возникнет момент, когда на привлечение клиентов времени у генерального директора просто не останется. Компания некоторое время будет плыть по течению, выживая за счет тех клиентов, которые были привлечены ранее. В конце концов компания погибнет под ударом более сильного конкурента. |
| подробнее » |
|
ЭТАПЫ РАЗВИТИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ: Подразделение VIP-программы |
Октябрь 2009 |
| Создание подразделения VIP-программы необходимо, чтобы укреплять и развивать отношения с имеющимися Клиентами, а также делать им дополнительные продажи. Организация и работа этого подразделения была описана в моей книге «Большие контракты» (ИД «Питер», 2009). Там я рассказывал о VIP-программе, поскольку она является наиболее эффективным известным мне механизмом защиты Ваших клиентов от увода конкурентами. В данной книге также необходимо рассказать о подразделении VIP-программы, поскольку без него структура сбытовых подразделений компании не может быть выстроена полностью. Для Вашего удобства я воспроизвожу здесь соответствующий раздел из моей предыдущей книги. Вначале - история из моей собственной практики: |
| подробнее » |
|
Профессиональная система продаж. |
Сентябрь 2009 |
| Профессиональная система продаж – что это такое? Почему компания «Капитал Консалтинг» именно так называет свои построенные отделы продаж? Почему она позиционирует на рынке управленческого консалтинга как компания, которая строит систему продаж, а не отдел продаж? Что это - маркетинговый ход? Или просто красивое словосочетание? Может, было бы достаточно сказать, что мы способствуем увеличению продаж и, как многие компании, проводим просто тематическое обучение? Да и нужно ли всё это? Так давайте вместе и разберёмся. |
| подробнее » |
|
ЭТАПЫ РАЗВИТИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ: Система оплаты клиентского отдела. Уязвимые места |
Сентябрь 2009 |
| В организации работы любого коммерческого подразделения компании ключевое значение имеет эффективная и адекватная система мотивации и оплаты труда сотрудников этого подразделения. Давайте рассмотрим, как может выглядеть система оплаты труда для сотрудников клиентского отдела. Тем более, что её принципы весьма существенно отличаются от принципов оплаты труда сотрудников отдела продаж. |
| подробнее » |
|
Рисковать нужно СЕЙЧАС! |
Август 2009 |
| Условия сейчас замечательные, нужно только знать, для чего они хороши. Экономика — штука зигзагообразная. То, что сейчас происходит, кризисом назвать нельзя — это вам не 98 год, а не более чем коррекция рынка. Охи, вздохи, стоны и паника — следствие того, что люди обленились, потеряли стойкость, душевную крепкость, расплылись из-за излишнего комфорта и забыли, в какой стране живут. |
| подробнее » |
|
10 советов – как усилить продажи |
Июль 2009 |
| Для начала давайте уточним две ключевые вещи. Во-первых, мы будем говорить о том, как усилить продажи в имеющемся отделе продаж. Легко разогнать отдел. Набрать его заново – уже сложнее. И уж точно нет гарантии, что новые сотрудники будут работать лучше, чем старые. Поэтому давайте обсудим, как выжать больше из имеющегося отдела продаж. И из тех сотрудников, которые уже сейчас работают в этом отделе – как бы неидеальны они ни были. Во-вторых, важно помнить, что все продажи делятся на два больших подвида: 1. продажи корпоративным Заказчикам: предприятиям и организациям 2. продажи частным лицам. |
| подробнее » |
|
1. «ЭТАПЫ РАЗВИТИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ ЧАСТЬ 2. Заболачивание» отдела продаж. Коммерческий и клиентский отделы. |
Июнь 2009 |
| Итак, в Вашей компании полностью сформирован отдел активных продаж. В составе коммерческого директора, начальника отдела продаж, не менее чем пяти коммерсантов и администратора отдела продаж. Всё складывается удачно: менеджеры по продажам ведут активный поиск и привлечение корпоративных заказчиков. «Холодные» звонки клиентам, встречи на выезде к клиентам, многоэтапные переговоры, укрепление и развитие личных отношений… Неудивительно, что результатом такой активной работы становятся продажи, привлеченные клиенты и деньги, заработанные для компании. Необходимость создания клиентского отдела возникает тогда, когда отдел продаж уже привлек определенное количество клиентов. Часть этих клиентов начала размещать повторные заказы, либо работать с Вами в режиме текущего обслуживания, и повторные платежи ранее привлеченных клиентов начинают составлять существенную величину. Нужно будет иметь в рамках сбытовых подразделений два разных отдела – коммерческий (он же отдел продаж) и клиентский. |
| подробнее » |
|
УСИЛЕНИЕ ПРОДАЖ ЧАСТЬ 2. Статистика коммерческой работы |
Май 2009 |
| Предположим, Ваш отдел продаж укомплектован кадрами. На что в первую очередь мы должны обратить внимание для того, чтобы понять, насколько эффективно работает отдел продаж? Здесь самое время вспомнить ещё два ключевых принципа профессионального управления продажами: 9 из 10-ти, или даже 19 из 20-ти менеджеров по продажам, предоставленные самим себе, не могут вести продажи более чем на 20-30% возможной интенсивности. А значит, интенсивность их работы составляет одну треть, а то и одну пятую часть от того, что требуется. Большинство менеджеров по продажам сами не могут заставить себя работать с должной интенсивностью. Необходимую интенсивность работы менеджеров по продажам могут обеспечить только руководители продаж. |
| подробнее » |
|
ЭТАПЫ РАЗВИТИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ ЧАСТЬ 1. Начальный период развития отдела продаж |
Май 2009 |
| В начале, когда бизнес только что создан и находится в стартовом периоде своей деятельности, продажами занимается лично генеральный директор, он же – собственник бизнеса. Клиентов нужно привлечь любой ценой. На кону стоит выживание компании. Поскольку никто не заинтересован в выживании молодого бизнеса настолько кровно, насколько собственник, он и берет на себя функции привлечения клиентов. |
| подробнее » |
|
БИЗНЕС В УСЛОВИЯХ КРИЗИСА:ЖИЗНЬ…ИЛИ СМЕРТЬ… ИЛИ $$$! |
Март 2009 |
| В России - финансовый кризис. Или… что-то вроде того. Скажем так, кризис с некоторыми странностями. 70% предпринимателей орут в голос, как все плохо. Оставшиеся 30% помалкивают, улыбаются и вид у них точь-в-точь как у котов, обожравшихся сметаной. Причем есть подозрение, что некоторые из тех, кто громче всех орет, приобретает вид такого же довольного кота, когда рядом нет свидетелей. Так в чем же дело? Что же все-таки происходит? |
| подробнее » |
|
СТАТЬИ НАШИХ ПАРТНЕРОВ: Васькина Наталья 2-я часть "Манипуляции в процессе организации деловых переговоров" |
Январь 2009 |
| Переговорами называется специфический вид совместной деятельности двух и более людей, направленной на обсуждение и поиск решения актуальной для них проблемы. Одним из видов психологического влияния на собеседника в деловых переговорах выступает манипулирование. Манипулятивным признается воздействие на поведение, состояние, мышление собеседника, отличающееся наличием двух целей: явной – декларируемой собеседнику, и скрытой – дающей манипулятору одностороннее преимущество или выгоду. |
| подробнее » | | |
